효율적 마케팅 고민하는 K리그, '수익을 내자'

[이성필기자] 2014 K리그 클래식이 개막했다. 지난 주말 개막 6경기에서 총 7만9천488명을 그러모아 평균 1만3천248명의 관중이 경기장을 찾은 것으로 나타났다. 지난해 개막 7경기에서 총 관중 8만903명, 평균 1만1천558명이었던 것을 감안하면 나쁘지 않은 기록이다.

한국프로축구연맹은 실관중 집계를 시작한 2012년 이후 개막전 최다 평균 관중이라며 긍정적인 전망을 내놓았다. 쌀쌀한 날씨를 감안하면 희망적인 성과다. 개막전 관중 모으기의 1인자격인 FC서울이 1만3천674명으로 예상 밖의 저조한 관중수를 기록한 것이 아쉬움으로 남을 뿐이다. 서울이 조금만 더 모았다면 한 경기가 많았던 지난해 개막 총 관중도 넘어설 수 있었을 것이다.

그러나 서울 경기를 제외한 다른 구단들의 관중 수치를 눈여겨보면 의미있는 부분이 많다. 특히 제주 유나이티드, 포항 스틸러스, 경남 FC가 그렇다. 모두 수도권이 아닌 지방 구단인데다 중소 도시에 연고지를 두고 있다는 점에서 주목해야 한다.

제주는 수원 삼성과의 홈경기에서 오렌지색 물결이 넘실거리는 가운데 1만6천588명을 모았다. 제주 역대 개막전 최다 관중이다. 상대가 관중 동원이 되는 수원이라는 점이 호재로 작용했지만 제주 구단의 노력이 일궈낸 성과라는 점을 높게 평가해야 한다.

매년 제주의 관중 모으기 노력은 진화하고 있다. 2012년 팀 창단연도인 1982년에 착안해 '작전 1982'를 내세워 흥미를 유발했다. 선착순 1천982명에게 국수를 무료로 제공하는 등 매 경기 팬심을 유발시켰다. 지난해에는 'PARTY(파티) 2013'를 내세워 경기장을 축제의 장으로 만들었다. 스킨십 마케팅의 효과였다.

제주는 올해 '오렌지 이노베이션(Orange Innovation) 777' 프로젝트를 내세웠다. 홈 경기 당일 응원석 지정 구역(N석)에서 주황색 유니폼과 응원도구를 착용하고 오렌지 혁명을 주도할 준비가 된 관중 777명에게 특별한 혜택을 제공한다. 한정된 인원을 상대로 확실한 서비스를 제공하니 저절로 팀 응원 열기에 녹아들 수밖에 없다.

포항 스틸러스는 본부석 오른편 관중석 일부에 익사이팅석을 만들었다. 포항 벤치 바로 뒤에 위치한 좌석으로 즉석사진 촬영 서비스, 아웃백 스테이크 도시락 제공 등 확실한 혜택을 주고 있다.

지난달 25일 세레소 오사카(일본)와의 챔피언스리그 1차전에서 익사이팅석 100석을 모두 판매한 포항은 8일 울산 현대전에서도 '완판'을 해냈다. 가족 단위의 관중이 많다는 점을 분석한 결과였다. 이를 통해 각 좌석 구역의 특징을 살려 수익사업을 할 수 있다는 자신감을 확실히 얻었다.

포항 관계자는 "지난해부터 도입한 익사이팅석을 통해 수익 사업을 제대로 해보자는 공감대가 형성됐다. 매 경기 매진을 이뤄내면서 다른 마케팅도 할 수 있다는 판단이 들었다. 스폰서와 윈-윈 할 정도로 수익이 된다면 다른 구역에도 도입할 수 있지 않을까 싶다"라며 고무된 반응을 보였다.

경남은 성남FC와의 개막전에 모든 역량을 집중했다. 경기 당일 프로농구 창원 LG의 창단 첫 정규리그 우승, 프로야구 NC다이노스의 시범경기 등 경쟁 요소가 많았던 가운데서도 1만943명을 모았다.

당초 경남은 개막전 흥을 돋우기 위해 아이돌 그룹을 초청할 생각이었다. 지난해 개막전에서 제국의아이들을 거액을 들여 초청해1만6천286명을 동원하며 효과를 봤다. 관중 동원력은 있지만 하프타임 때 이들의 공연이 끝나자 3~4천명이 경기장을 빠져나가 분위기가 어수선해지는 부작용이 있었다.

비용 대비 효과를 분석한 경남은 지역으로 유명 연예인을 부르는 비용이 지난해보다 더 치솟았다는 부담으로 아이돌 그룹 초청을 포기했다. 이를 포기하는 대신 7천만원 이상의 예산을 지역 밀착 마케팅 비용으로 활용할 수 있었다. 경남은 창원 도심은 물론 주택가까지 발품을 팔며 개막전 홍보에 집중해 소기의 성과를 올렸다.

박재영 경남 단장은 "아이돌 그룹을 데려오면 분명 효과가 있지만 시즌은 길다. 고정 관중 확보가 중요하다는 생각이다. '도민속으로'라는 캐치프레이즈에 맞게 예산을 효율적으로 사용하겠다"라며 발로 뛰는 마케팅에 총력을 기울이겠다고 전했다.